“一帶一路”，杭發(fā)再出發(fā)
承接越南德誠電站燈泡貫流機組札記
“一帶一路”從歷史中走來，在現(xiàn)實中提升。
以政策溝通、設施聯(lián)通、貿(mào)易暢通、資金融通、民心相通為主要內(nèi)容的“一帶一路”，從倡議到現(xiàn)在，在短短的四年時間內(nèi)全球已有100多個國家和國際組織與中國簽署合作協(xié)議。
按照21世紀海上絲綢之路的基本框架，我國東部沿?！獤|南亞理所當然成為核心板塊。正瞄準這一核心板塊，杭發(fā)這家運行了60多年的國有企業(yè)，通過挖潛創(chuàng)新，從中尋找更廣的市場空間。他們以提升走出去的質(zhì)量、強化資源整合的能力、創(chuàng)造有價值的品牌、打造有魅力的形象、贏得有影響的業(yè)績，不斷唱響杭發(fā)的協(xié)作曲。今年9月27日當杭發(fā)收到來自越南平福長山水電股份有限公司的第一筆履約款時，標志了由杭發(fā)供越南德誠電站2套燈泡貫流機組的合同正式啟動。
當我們把日歷翻回到公元1979年的那一頁，誰也不會忘記，是杭發(fā)的經(jīng)營層迎著撲面而來的開放氣息，果斷決策“把產(chǎn)品打到國際市場上去”。同年10月份，當兩套750千瓦的水輪發(fā)電機組順利運抵菲律賓時，杭發(fā)以率先領跑的示范，第一個在全國同業(yè)中開創(chuàng)了小水電貿(mào)易性出口的先例，就在之后短短的幾年時間內(nèi)，僅出口到菲律賓的機組合同就達3000多萬美元，被菲客商熱情稱之為“可以信賴的貿(mào)易伙伴”。杭發(fā)人引以自豪的是就在菲律賓白龍蓬電站落成時，當?shù)孛癖娸d歌載舞、總統(tǒng)夫人親臨剪彩，當場宣布降低電價25%。以菲市場初戰(zhàn)告捷為契機，杭發(fā)又把目光投向了亞歐、北美洲和東南亞、南亞等諸多國家。在幾年的時間里，產(chǎn)品就遠銷美國、菲律賓、馬來西亞、尼泊爾、厄瓜多爾、智利等，到目前為止已達30多個國家。
今天，當“一帶一路”的濃濃春風再度吹拂了杭發(fā)的新園區(qū)，杭發(fā)的經(jīng)營層搶抓機遇、順勢而為，從沿線的65+國度中再度尋找合作的伙伴，2016年11月初，當他們聞訊位于越南平富省的平福長山水電股份有限公司將投資建設德誠電站的消息時，他們立即組織精兵強將再次出擊，拉開了與越方合作的序幕。
俗話說，說起來容易做起來難。這句話放在與越方客商的商談中，一點也不為過。首次商洽，由于越方人員對杭發(fā)的狀況缺乏必要的了解掌握，各種疑問疑慮接踵而來，甚至出現(xiàn)了一些難以想象的偏見。在越方人員的眼里，杭發(fā)只能適應制造小型混流機組的“小兒科”，與生產(chǎn)大中型燈泡貫流機組根本不沾邊，加上同類企業(yè)的競爭加劇，杭發(fā)頓時被打入了冷宮。杭發(fā)就這樣被“罷休”了？作為公司的主要領導看在眼里，急在心里，他立即召集了市場營銷處、技術處的負責人，商量對策，提出要在最快的時間里，通過實例、數(shù)據(jù)、業(yè)績，全方位展現(xiàn)杭發(fā)的品形。讓越方人員重新認識杭發(fā)、感受杭發(fā)、攜手杭發(fā)。帶著公司領導的指意，作為該項目的營銷主管鐘建強和技術處副處長周成名，不馳晝夜地趕赴越南，與長山平福水電股份有限公司的相關人員廣泛接洽，他們在有關設計院專家的指點下，用杭發(fā)的鮮活事例、能力規(guī)模、技術業(yè)績等影響和感召越方人員，并承諾將按越商的要求，在10天之內(nèi)不斷盡善、完美現(xiàn)有的方案。同時盛邀越方人員在適當?shù)臅r候?qū)嵉乜疾旌及l(fā)公司。
為了體現(xiàn)杭發(fā)的誠意誠信，杭發(fā)信守諾言，說到做到，從不怠慢，自去年首次派員接洽，到今年3月30日第二次派員交流，在三個多月的時間里，人員一次比一次增加，交流一次比一次深入，方案一次比一次完善。黃清、黃建富、鐘建強等營銷技術人員，他們不辭辛勞，不厭其煩，把杭發(fā)人對于燈泡貫流設計理念、工藝、制造、經(jīng)驗全部與越方客戶進行分享，當客商在為40MW和45MW機組選定無法抉擇時，杭發(fā)人又積極與設計院、業(yè)主協(xié)商，最后把機組容量定格在42MW上。當業(yè)主為解決電站的擋沙和排沙難題而犯愁時，參與設計的人員回國后，多方聯(lián)系，積極咨詢聘請了國內(nèi)頂尖的專家共同參與，形成了完好的“治沙”方案，深得業(yè)主的贊賞。杭發(fā)就是以自己的誠意、誠實、誠信架起了與越方信賴交流的平臺。
功夫不負有心人，在今年4月20日，受越方的邀請，杭發(fā)公司總經(jīng)理孟中惠、市場營銷處副處長黃建富、項目經(jīng)理鐘建強等三人乘上了飛往越南的班機，他們此行的目的，就是要與越方商談供德誠電站2套GZ(B14)-WO-495、SFWG21-52/5250燈泡貫流機組的合同的履行、制造周期以及價格等相關議題進行協(xié)商。為合同的正式簽訂做好前期各項準備工作。
也正是為了準確、高效把前期的各項準備工作做好、做深、做細，避免出現(xiàn)不必要的誤差。黃建富、鐘建強和翻譯分工合作，連續(xù)幾個晚上通宵達旦地工作，以英文和越文文本為準，連夜翻譯合同，找出問題及時向公司領導匯報，同時還認真評估了可能產(chǎn)生的匯率風險、保函風險、交貨期風險、電站建設風險、兩國合作風險等，提供公司領導決策，應該說，供越南德誠電站2×21MW貫流水輪發(fā)電機組供貨合同從形成到簽訂，無不凝聚了他們智慧的結(jié)晶和辛勞的汗水。
今年4月23日，杭發(fā)公司總經(jīng)理孟中惠與越南平福長山水電股份有限公司總經(jīng)理馬世全在越南峴港簽訂了德誠電站的供銷合同，這也是杭發(fā)公司燈泡貫流機組的新突破，按合同規(guī)定，杭發(fā)公司將從今年9月27日開始，在一年多時間內(nèi)，向越方保質(zhì)保量提供2臺套2.1MW貫流式水輪發(fā)電機組。
作為這一合同的簽訂生效，我們還需要全方位多視角地來展現(xiàn)一下越南平福長山水電股份有限公司的概貌。這是一家主要投資風電、水電等能源類業(yè)務的公司，注冊資金8000萬美元，現(xiàn)在有一個30MW的風電場、4個水電站，并將繼續(xù)開發(fā)投資120MW水電和垃圾發(fā)電類業(yè)務，公司在越南享有較高的美譽度。珍惜這次合作的機會，杭發(fā)將向更廣的市場開拓，更多地輻射“一帶一路”的沿線國家。
合同的簽訂，是合作的開啟，更是誠意的表達，杭發(fā)以雷厲風行的速度，緊鑼密鼓地安排實施合同簽訂后的一系列工作。今年4月27日，也就是簽約的第5天，由公司總經(jīng)理親自掛帥、公司分管領導各司其責，營銷、生產(chǎn)、技術、質(zhì)管、用服等部門主要負責人共同參與的“越南德誠機組”領導工作小組宣布成立。為了加快推進項目的實施，同時明確設立三個工作組和項目執(zhí)行經(jīng)理、項目經(jīng)理等。由黃建富負責的對外聯(lián)系工作組，確定鐘建強、曹照德、沈棟為德誠機組項目經(jīng)理，進一步加強與越方的溝通聯(lián)系；由周阿虎、丁達兵負責的生產(chǎn)制造工作組，加快對生產(chǎn)組織的計劃編制，做好生產(chǎn)、加工、協(xié)作、采購等前期的各項準備工作；由王寅華負責的技術工作組，涵蓋了技術設計、工藝編制、質(zhì)量控制三個工作小組。在公司的統(tǒng)一領導指揮下，越南德誠電站的機組項目正有條不紊地抓緊推進，付諸實施。
為了加深對杭發(fā)的了解，今年4月29日，由越南平福長山水電股份有限公司董事長梅文順率領的考察交流代表團再次應邀對杭發(fā)和相關電站進行了實地考察和技術交流。在杭發(fā)的生產(chǎn)現(xiàn)場，當來賓們看到一臺臺高大、精、稀的機床在轟鳴運轉(zhuǎn)、一條條通道寬敞整潔、一個個員工在一絲不茍聚精會神操作、一排排工件有序堆放……無不為杭發(fā)員工的工作狀態(tài)和現(xiàn)場管理所佩服。在衢江之畔的紅船豆電站、安仁鋪電站，當來賓看見正在施工安裝和已投入正常運行的情景時，也感受到了杭發(fā)機組的品牌效應和服務質(zhì)量，并希望在今后的合作中得到發(fā)揚光大。
合作的橋梁已經(jīng)架起，但行進的路徑由于受國籍業(yè)務關聯(lián)的影響，曾帶來了一些滯緩，特別值得一提的是，越南德誠項目的開啟，必須進行預付款保函和履約保函，前期由于杭發(fā)公司通過國內(nèi)銀行開具的履約保函與越方認定的銀行沒有關聯(lián)，加上中國工商銀行審批環(huán)節(jié)多，流程復雜，又受時間限制，一方面業(yè)主催緊，一方面銀行審批慢，在這樣的情況下資金的不暢，就有可能帶來生效合同的窒息，如何盡快保證合同的及時履約，于是就成為了一個難題，面對這樣的困境，作為公司財務掌管人的徐祖華心急如焚，他一度寢食難安，往往為此費盡心思。從公司到集團，從集團到銀行，從銀行到銀行，多少次的來回奔波，多少次的苦口婆心，多少次的懇請乞求，最后終于在限定的時間內(nèi)由工商銀行開出了保函，他為合同的履約盡責努力、全心投入。
就在杭發(fā)供越南德誠電站的2套燈泡貫流機組合同簽訂不久。又與另一個鄰里之國老撾聯(lián)上了姻緣，今年5月3日，杭發(fā)公司總經(jīng)理孟中惠與四川安和水利水電工程有限公司總經(jīng)理顏清冬簽署了共同開發(fā)老撾南欣本下游水電站項目（Nam Hinboun Downstream HPP）的合作協(xié)議，按照協(xié)議杭發(fā)公司將為老撾客商提供2臺套GZ（B113）-WP-495，SFWG7500-56/4800水輪發(fā)電機組及其附屬設備，并與安和公司達成了戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同開發(fā)國外水電市場。
長風破浪會有時，直掛云帆濟滄海。今天當我們解讀“一帶一路”愿景和行動時，也真切地感到“一帶一路”將會給我們帶來新的機遇、新的挑戰(zhàn)，杭發(fā)從改革開放的春風中增添活力，從“一帶一路”的推進中加強合作，圍繞越南德誠電站項目和老撾南欣本下游水電站項目的建設，將更好地貢獻杭發(fā)人的聰明才智，拓展杭發(fā)的市場空間，塑造杭發(fā)的美好形象。
“一帶一路”，杭發(fā)再出發(fā)！
